郑志军 从中暑中悟出商机靠桑葚年销售两亿元

他总能从生活中发现商机。曾经最怕中暑的他，却从中暑中悟出商机，把谁都不看好的生意，做到年销售两亿元。而儿子的近视，再一次刺激他抓住商机。原本房前屋后不起眼的水果，帮他敲开了另一扇财富之门。郑志军，如何做到?

在福建省漳州市，有一个叫郑志军的人，说起他的故事，当地人都觉得他发现商机的本领那是太厉害了。比如：在海边渔民流汗多、怕中暑，郑志军就能从中发现商机，一款产品做出来就是两个多亿的年销售额;再比如，看到儿子近视戴眼镜，他又发现了商机，研发的产品一年就能卖出几千万元，这个郑志军他是怎么做到的呢?

2017年4月14日，记者到福建省漳浦县采访，正赶上当地村民在采收桑葚，村民们说，桑葚的挂果期只有20多天，眼下正是采收的高峰期。

记者发现了一个有意思的现象，这些采摘工人的手，全是血红色的，好像流了血一样。

现场：手怎么这样了?采流血了还是怎么着?不是流血了，这是桑葚的颜色，桑葚天然的色素就是这样的，不是流血了，跟血一样，非常红。

记者：采多长时间才能把手采成这样?一天就这样了，不过这样也没办法，洗也洗不起来，一天就这样，对，好洗吗，不好洗不好洗。

记者：那为什么不带个手套或者拿把剪刀?

郑志军：不能，不方便，它这个采摘要慢慢采，要像这样子，掐，掐一下，小心翼翼，不然会伤到这些枝。

工人们全用手工采桑葚，采摘速度比较慢。

记者：一天能够采多少斤?

种植户杨中美：七十斤左右，七十斤，七十斤左右。

记者：那得花多少工钱。

种植户杨中美：一天就是一百元工钱。吃的午餐就没算在内，还有矿泉水。

当地种植户告诉记者，桑葚不仅采摘成本高，而且还不易保存，采摘下来的桑葚，只能存放两三天，不方便销售，正因为这个原因，很多农户都不愿意大规模种植。

然而，郑志军却鼓励当地农户大规模种植桑葚，而且告诉大家，种出多少他要多少。

郑志军是一名饮料生产商，这是郑志军位于漳州的一家工厂，像这样的厂他在全国有3家，2016年一年销售额达到3.5亿元。一天时间，他的工厂就能生产饮料60万瓶，如果用10吨的卡车来装，能装满40车。

郑志军有什么过人之处呢?

在采访中，漳州的很多企业家告诉记者，郑志军出名不仅因为他事业做得大，而是因为这个人的创业经历，他的亿万财富是从骑着一辆三轮车进货送货开始的。

漳州市青年企业家协会会员刘小琪：“这种水平的人，竟然原来是踩三轮车卖罐头的，居然有这么大的一个事业观，我是真心话，我个人觉得真的是感到非常神奇。现在漳州大家都知道，每次在谈到这个事情，大家都把这个当案例在谈。”

漳州市某贸易公司董事长陈文娟：“骑一个三轮车，而且是人力踩的三轮车，也会经常向他取取经，我本身也是属于业务出身的，也是要跟他一样，他也是我的偶像之一。”

郑志军的创业故事是从这家批发市场开始的。

他高中二年级就辍学了，没有学历，没有专长。1990 年，17岁的郑志军来到批发市场卖罐头，每天都要蹬着三轮车进货送货，最痛苦的是在三伏天，炎炎烈日下皮都晒爆了，中暑是常有的事。

郑志军：“打赤膊在送货了。”

郑志军：“车把上系一个毛巾，擦擦擦，有点晕倒了那个状况。”

郑志军在罐头行业这样摸爬滚打了十年，积累了一百多万元。没想到却因为一个错误，不仅耗光积蓄，还背上了百万外债。

2000年初，郑志军看到市场上茶饮料销售很火，郑志军也立马冲进去，想分一杯羹。他在自家这个院子里办了一个茶饮料厂，可是没特色没名气，很难卖，经营了3年，不但没赚到钱，反而欠下 100万元外债，这让他寝食难安。

郑志军：“一想也是睡不着，有时候经常去走市场，都走到那个三更半夜，十一二点才回来，找客户聊，因为当时心里急，100万元，这么大 的数目。”

那段时间，成了郑志军人生中最煎熬的时光，别人都劝他退出饮料行业，可他却不服输，整天在那琢磨怎么闯出一条生路来。2003年夏天，郑志军还真琢磨出了一条门道，成就了自己的亿万财富。

这里是福建省的第二大岛—漳州市东山岛。每天上午，出海的渔船满载而归，港口也随之喧闹起来。炎热的夏季，繁重的体力劳动，渔民们害怕的就是一件事——天热中暑。

记者：“今天打了有多少?”

渔民：“1000左右石。”

记者：“在海上打鱼的话，打多长时间一天?”

渔民：“一天要20个小时。”

渔民：“在这种天气下，中暑是很平常的事情。”

记者：“以前中暑的话怎么办呢?”

渔民：“我们以前中暑的话，如果船上配医生就打盐水。”

为了防中暑，同时补充体能，渔民每次出海都要买上几箱葡萄糖和生理盐水。2003年夏天，郑志军来东山岛办事，发现了渔民的这一习惯，原本在海边再平常不过的事情，他却从中看到了商机。

郑志军：“应该说是特别兴奋，捕捉到了一个商机。我就想说，如果我们能够做出一款这种饮料来，能够让渔民这种重体力劳动活的人，来喝这个饮料，那肯定非常好。”

以前蹬三轮车，最怕的就是中暑，这个发现让郑志军突发奇想，能不能做出一款含盐的饮料，既解渴又补充体能，还可以预防中暑。他把这个想法告诉别人，可大家却都笑话他，喝起来咸咸的饮料，这事儿听起来就不靠谱。

郑志军的哥哥郑志勇：“所有的饮料都是甜的，就你一个是咸的。有很大的风险”

饮料企业董事长郑国贞：“不是很看好，因为他这个，一个就是说市场太单调，卖给渔民的话，不外乎就是渔民这些消费者而已，是不是?”

做茶饮料已经摔了大跟头，还欠着百万外债，现在竟然做一款含盐的饮料，大家劝郑志军不要瞎折腾。郑志军却认为，福建很多地方临海，渔民数量也很庞大，如果产品开发成功，应该很有市场。他回到漳州市做调查，发现当地市场没有含盐的饮料。从东山岛回来的第二天，他就拍板决定，这件事要干，而且马上就干!

郑志军：“一个是防止中暑，还有一个补充能量，没有一款这么解渴的饮料。我觉得这种反而就是机会，大家觉得不是机会的时候，我觉得我们这个正好是个机会，赶紧做。”

一没技术二没钱，干的还是没人看好的事，别人都说不可能，但郑志军竟然把这事干成了，现在一年销售额超过了两亿元，如果说这是一个财富神话，那么，郑志军是怎么做到的呢?

从东山岛回来的第二天，郑志军就行动起来，四处寻找研发新饮料的人才。通过朋友介绍，他找到了吴鸿博，吴鸿博当时在福建泉州一家饮料厂任生产厂长，是当地饮料行业很有名气的专家。郑志军软磨硬泡，好不容易把他请到自己的厂里参观，但是看完之后，吴鸿博只说了一句话，就扭头走了。

员工吴鸿博：“这是我见过最小的工厂，这还够不上是一个工厂，只算是一个小作坊。”

吴鸿博的话让郑志军很受刺激，他下定决心干了一件事。当一个月后郑志军再次把吴鸿博请过来时，完全改变了吴鸿博的态度。

原来，郑志军不是把吴鸿博带到老厂，而是带到这片厂区。那时候已经打完地基，郑志军说这就是他以后的新工厂，吴鸿博看得目瞪口呆。

员工吴鸿博：“我就觉得很惊讶，这么快，那我到现场看的时候，地基已经出土了，地基已经起来了。”

短短一个月的时间，郑志军如何做出这么大的改变呢?

原来郑志军说服了家人，哥哥和姐姐给他筹集资金90多万元，随后他迅速承包了土地，设计了图纸，联系施工单位开工，在那一个月的时间里，郑志军几乎不眠不休，人也消瘦了一大圈。

郑志军的妻子：“经常半夜一两点，两三点回来，他可能觉得睡觉比较浪费时间吧。”

郑志军的助理：“他在前面，我就在后面跑，拿着本子。”

记者：“走路特别快?”

郑志军的助理：“对，他谈事情也特别快，如果我们去晚了，他都和客户都谈完了。”

郑志军闪电般的行动力，终于打动了吴鸿博。

吴鸿博：“一有想法就马上干，这个人是很有激情的，而且肯定会干出一点名堂，预感就是他会干出一点名堂，在那边就马上提出辞职了。”

吴鸿博担任了郑志军的研发总监，半年后饮料样品研究出来了。郑志军拿给渔民品尝，听取他们的意见，再进行改进调整。渔民最看中的是快速降温，郑志军觉得，这也正是产品以后的卖点，他让研发人员把快速降温功能当作重点研究。历经几十次试验，2004年5月，新饮料终于成形。郑志军现场做了一个对比实验。

郑志军：“这个是我们的产品，这个是市场上买回来的运动饮料，然后我要做一个实验，在一分钟之内，看哪一个降温快，降温是多少，你帮我把它记起来。”

记者：“行。”

郑志军先测量了三种饮料的原始温度。

郑志军：“33.9摄氏度，30.8摄氏度，29.4摄氏度，好。”

然后再分别把它们倒入量杯之中。等待一分钟时间，每种饮料的降温结果就出来了，郑志军的饮料降温防暑效果明显。

郑志军把价格定在2元1瓶，比同量的葡萄糖和生理盐水要便宜，因此很快在福建沿海地区推广开来。渔民出海都要买上一些放在船上。

饮料上市2年后，到2006年销售额接近2000万元。

但是，郑志军觉得只卖给渔民路太窄，他把饮料定位成运动饮料，向运动流汗的人群推广。郑志军认为最好的宣传方式就是与运动结合。他赞助了一系列体育活动，比如像这种国外比较流行的彩虹跑。

郑志军：“现在年轻人就是需要这种刺激。”

工作人员：“刚才够不够，说一下。够不够说一下，不够再来。”

郑志军：“投降。”

除了组织这些活动，宣传他的饮料产品。郑志军还在福建的媒体上投放广告宣传，销路逐渐打开。到2014年，郑志军的产品不仅有运动饮料，他还利用当地的水果资源，增加了芭乐芒果等果汁饮料，一年销售额超过2亿元。

郑志军不仅从渔民流汗上发现商机，过了不久，他又受儿子近视的启发，发现了另一个诱人的商机，这个商机后来让他一年卖出了3千万元。

2014年，一直忙于生意的郑志军，有一天突然发现，自己的宝贝儿子怎么戴上眼镜了，平时无论看书，还是用电脑，都离不开眼镜，郑志军看了心里很不是滋味。

郑志军：感觉我们这个父母好像有点责任，包括你看，我没有戴眼镜，我爸爸没有戴眼镜，我妈妈没有戴眼镜，我老婆也没有戴眼镜，我们家就出了他一个戴眼镜，这种心情是可想而知的。

郑志军很心疼，他想给儿子吃点对视力有帮助的食物。

在郑志军老家，房前屋后都种有桑树，每年的三四月份，新鲜上市的桑葚成为一种很受欢迎的水果，而且当地老百姓传统认为桑葚有一种特殊的功能。

郑志军：我们当地这边对桑葚也是家喻户晓的，就是有明目(功能)

种植户杨中美：明目啊，固肾啊。

桑树主要分为叶桑和果桑，叶桑主要取叶，果桑主要取果，结的桑葚较大。《本草纲目》里这样描述桑椹的药用价值，桑椹具有通血气，生津止渴，令人耳聪目明的功效。

所以一到长桑葚的季节，郑志军就经常给儿子买桑葚吃，儿子也养成了爱吃桑葚的习惯。2015年，郑志军的儿子考上了大学，郑志军有一次到大学去看望儿子，儿子无意中问了郑志军一句话， 至今郑志军都忘不了。

儿子郑铂玮：没带桑葚过来，我就问他为什么没带桑葚，我就不太开心，因为我爸爸每次来看我他都会带桑葚来给我吃，这次突然没吃到，不太开心。

郑志军：那时候桑葚没了，所以说，桑葚在我们漳州这边，一个月之内，产完就没了，季节很短。

爱子心切的郑志军把儿子的需求当成了一件大事，他开始思考，如何让儿子一年四季都能吃到桑葚呢?他想到了把桑葚开发成一种饮料，这样儿子就能经常喝到，而且现在近视的年轻人很多，桑葚饮料的市场巨大。

郑志军：几个同学一起来我们家的时候，三四个都是戴眼镜的，我就想，孩子如果能够喝，保护视力的饮料，那该多好。

郑志军的风格是想好了，就马上行动。谁知道真正做起来却困难重重。

做饮料需要大量的桑葚，当地农户种植量很小，郑志军想发动大家大规模种植，可农户们都不感兴趣。

种植户杨中美：你要卖给谁啊，那投资是很多的，一亩地最起码也要好几万元，怕你卖不出去?对。

当地农户不愿意大规模种桑葚，最主要的原因就跟桑葚的特点有关。

种植户杨中美：(摘下来)两天就不行了，两天就坏掉了，要在冰箱里冻起来，差不多能保存三天左右，那要是种多了卖鲜果还不好操作了，对啊，当然了。

桑葚不好保存，也不好运输，销售的半径很有限。如果种多了卖不出去，很快就会成为一堆烂果子。

为了解决原材料问题，郑志军把杨中美作为突破口。杨中美是当地的一名村主任，思想比较活跃。他跟杨中美签订了收购合同，解决了杨中美的后顾之忧。杨中美的种植面积越种越大，现在已经种了100多亩。

每年的三四月份，桑葚就开始丰收。桑葚果实不大，采摘起来比较麻烦，手是最好的工具。

记者：你们为了保证质量和速度，所以必须用手，对，它的力度容易掌握，不然用剪刀，桑葚就掉到地上去了。

这样用手采下来以后，果形饱满颜色深的可以拿到市场上当鲜果卖，价格更高。而果形小，颜色青一点的，就可以卖给郑志军加工，这增加了种植户的收入。

郑志军：市场销售的桑葚，都是全黑的，个头均匀一点，比方说像这种小一点的，做生产加工就没关系，而市场销售的个头都要这么大。

看到杨中美种桑葚效益很好，周围的村民也开始跟着他种植桑葚。但本地的桑葚只在每年的三四月份上市，为了保证收到足够的原材料，郑志军开始放眼全国。

他在全国布局收购桑葚，每年的三月下旬到四月中旬先收购福建的桑葚，四月初到四月底则迎来了广西的桑葚，四月底到五月初，四川的桑葚又上市了，五月份收获的是新疆的桑葚，收购期延长到两个月。他建立了一个冷库，用于储存收购来的桑葚，保证原材料的供应，实现全年加工生产。

从研发到上市，郑志军快马加鞭，仅用了半年时间。2015年年底，他的桑葚汁做出来了。郑志军把目标消费者定位为学生。怎么吸引他们呢，郑志军经常举办一些学生喜欢的活动。

2017年4月22日 福建省漳州市芗城区

这是一种在国内比较流行的运动，叫泡泡跑，参加者在跑步的过程中要穿过泡泡，让参与者既玩到了泡泡，又锻炼了身体。

泡泡跑最特别的地方，就是泡泡，泡泡越多，参与者越兴奋。

市民：泡泡很多很好玩，你冷不冷，今天玩成这样，不会。

郑志军：你看小孩子都在这边玩，玩得整身都湿透了，我想这个应该也是他们一辈子当中最有趣的一个活动。

市民：提到泡泡，不管是大人小孩，都会很兴奋，一种很梦幻的感觉。

每一次举办这样的活动，郑志军都会通过挂广告牌和送饮料的方式做宣传， 2016年，借助宣传，郑志军的桑葚饮料卖出了3千万元。这一年，郑志军还在当地增加了自动售卖机这种销售渠道，企业全年销售额超过三亿元。