孙永涛办果蔬农场的好经验： 差异化是立足之本

    胡茬儿满面、皮肤黝黑，36岁的孙永涛年龄不大，办农场却已有12年光景。尽管从起初的4亩大棚，直到如今，规模也就40余亩，但孙永涛却干得有声有色。这位“80后”大学生从农，到底有啥经验？

    从新意和品质上找优势

    从浙江慈溪市区驱车出发，仅10分钟便可抵达慈壹佳农场。这里地处坎墩街道，1万多亩的农业园区内，田成方、路相连，白色大棚一望无际，即使是工作日，自驾前来采摘的市民仍有不少。

    今天看来，孙永涛的农场或许并不起眼，但他却是这里的“元老”。2004年，坎墩首次对外承租建钢架大棚，尽管周边一片荒芜，却点燃了孙永涛的创业激情，拿着4万块的原始资本，他开始了农业创业。

    孙永涛大专毕业，学的正是蔬菜管理，毕业后从老家河北肃宁，来到慈溪一家蔬菜公司务工。两年的管理经历，让他看到了农业前景。

    租来的4亩大棚种啥？孙永涛早就胸有成竹：西瓜和甜瓜。

    他选择早春红玉西瓜、玉菇甜瓜、翠蜜甜瓜这3个新品种，改传统种植方式为立体栽培模式，从新意和品质上找优势，第二年，孙永涛挖得了首桶金。

    从最初的西瓜、甜瓜，到之后种草莓、火龙果、黑花生，做农业的十几年里，孙永涛不盲目跟风，不参与价格竞争，他乐于尝试新奇特的品种，勤思考、爱尝试的个性，总让他快人一步。

    十几年不停尝试新品种

    平日里，孙永涛总爱研究新品种、新技术，经常能冒出不少新想法，办农场不久后，他就和街道农技站站长王旭强，合伙建起了坎墩惠农瓜果研究所，开展一些引、繁、育的项目研究。

    过去，由于坎墩农地偏盐碱，只能种植加工型的草莓。2007年底，一次偶然的机会，孙永涛引入红颊草莓试种，一举成功。他随即前往杭州市农科院对该草莓种苗进行组培，并开展栽培技术配套研究。

    鲜食草莓填补了当地市场空白。第二年，孙永涛立马扩大规模，新建了12亩钢管大棚。这一大胆决定，也成了他走向成熟的重要转折点。然而，孙永涛并未独占新品种，而是积极搞示范推广。由此，坎墩草莓产业迅速崛起。  

    “先进科技的引入，目的在于解决制约发展的瓶颈问题，比别人领先一步，从而树立差异化的发展优势。”孙永涛告诉记者，自己尽管试种新品种多有失败，但10多年来从未停止探索。在他和王旭强的合作下，农场先后引进各类种子、种苗和先进技术40多项，成功推广的就有10多项。

    抓住采摘做营销

    鲜食草莓的成功试种，让孙永涛在坎墩一炮走红，当扩大规模后，这么多草莓怎么卖？孙永涛发现，农场地处近郊，若吸引市民来采摘，既可以减少运输损耗、降低采摘成本，还能聚集人气、提高收入。

    对此，2009年草莓集中上市前，孙永涛在本地网络论坛上极力吆喝，再加上当地媒体宣传，农场人气果然飙升。依靠采摘，消化了当年绝大部分草莓产量。

    “到了2010年，农场面积增至40多亩，我决定不再扩大规模，而是转到营销中去，通过拉长产业链、树立品牌，来提升附加值。”做此决定，还缘于孙永涛关注到，那年的坎墩草莓种植成风，为此他专门注册了“慈壹佳”的品牌。

    如何做出特色？孙永涛抓住采摘这一营销渠道定位，从品质入手，依靠改善农艺措施和强化绿色生产，以满足市民在采摘过程中，对草莓口感与安全的要求；他申报了无公害农产品认证，还一举摘得全省首届优质草莓评比金奖。经过多年发展，孙永涛所种草莓的售价平均每斤比周边高出5元，亩均产值高达4万多元。

    “产品做得再极致，缺乏精确营销，依旧实现不了价值。采摘游的打造，不仅助推产品销售，还能通过农旅融合打响品牌。”孙永涛说，鉴于产品过于单一，去年他引入红心火龙果，如今两种水果同步主打，恰好错开采摘期，又分担了经营风险。

    随着采摘游被不断复制，在坎墩农业园区内，同质化竞争正日趋严重，如何从中挖掘新的优势？孙永涛打算在做好产品品质的基础上，不断优化采摘服务项目，通过增加休闲、文化创意、体验等，以满足个性化与多元化的消费需求。