浙江安吉县宋昌美“溪龙仙子”领跑安吉白茶

    农历三月是宋昌美一年中最忙碌的时节。尽管无需再去上山采茶，可一部手机白天晚上响个不停，全国各地的茶商向她的茶园涌来，这其中，有长年合作的，也有慕名而来的，还有不少企业打来的团购电话。

    这几年，浙江“礼品农业”连遭寒流，让许多名优茶的销量和价格都出现了不同程度的下滑，但安吉白茶一枝独秀，不仅价格坚挺，还畅销无阻。在当地众多茶企中，宋昌美所领衔的“溪龙仙子”牌安吉白茶最为火爆，年年都是首个售罄。

    标准化生产保质量

    在安吉县溪龙乡黄杜村，宋昌美几乎无人不晓，这位从邻村嫁入的女子，可谓全村致富的大恩人。黄杜是个典型的山区村，除去915亩水田，剩下的都是荒山野坡，这里祖祖辈辈靠种毛竹为生，生活常常入不敷出。

    一次偶然的机会，安吉县林科所在天荒坪山上发现了一棵百年的白茶树王，经过无性繁育技术，成功培育出白茶苗，并引入到溪龙乡。聪明的宋昌美发现，发家在荒山，致富靠白茶，1995年，拿出辛苦积蓄的10万元，夫妻俩种起了10亩白茶。

    才过两年，宋昌美不仅掌握了种茶技术，还炒得一手好茶，1996年，全家收入猛增到2.5万元，第二年她又开垦了40亩荒山种茶，还带头建起了加工厂。看到白茶前景无限，宋昌美决定把种植技术传授给村民。

    没有钱，她去银行替人担保；没有苗，她提供自己扦插的茶苗；没销路，她又高于市场价回收青叶包销。

    2001年，在县里引导下，宋昌美成立溪龙乡女子茶叶专业合作社，吸收了50余户中小茶农、联合200多位农村妇女共同种植白茶。事实上，早在一年前，宋昌美就注册了“溪龙仙子”商标，合作社的组建，则一举解决了自身基地不足的问题，她再也不用耗费大量财力物力去种茶，相反可以腾出更多精力，利用自己的特长打品牌、搞营销、闯市场，而这些，正是普通茶农难以胜任的环节。

    茶农毕竟是千家万户的小农经营，质量又是品牌的生命线，如何统一生产标准，把控产品质量？宋昌美想到了用订单方式来组织生产。每年她以高出市场10~20元的青叶价格向社员收购，但要求是必须按统一标准生产。对此，每年宋昌美还经常举办培训班，来转变农户的基地管理理念。

    正是因为茶农提供了高质量的青叶，宋昌美才能产出高品质的茶叶，再以“溪龙仙子”的品牌实现市场销售后，附加值得以提升，并慢慢建立了消费者口碑。走出了一条良性循环发展道路。

    “母子品牌”闯市场

    宋昌美坦言，仅靠企业单打独斗打品牌，既无资金，也无经验，更缺乏资源，难以创建独立面向市场的品牌。与此同时，2001年后，白茶种植的热潮席卷安吉全县，茶园面积每年以万亩级递增。2008年，全县白茶面积近14万亩，有了规模作支撑，安吉开始在全国首创“双商标”管理模式。

    何为“双商标”，就是将“安吉白茶”作为母品牌，由政府举全县之力打造，供大家共同使用，主要用来树立区域品牌形象；企业商标则作为子品牌，从法律层面上完成责任主体的认定。这样一来，既可以帮助生产主体“借船出海”，也一定程度避免“公用地灾害”，明确生产者的职责。

    为了壮大母品牌，安吉县积极申报省市著名商标、中国驰名商标等，还走出国门实现了商标的国际注册，再加上旅游与文化活动的带动，“安吉白茶”在全国声名鹊起。

    近十年里，“溪龙仙子”获奖无数：多次摘得“中茶杯”全国名优茶评比特等奖，上海世博会时，还作为中国元素活动区的礼品茶惊艳亮相，品牌获得浙江省著名商标认证。

    党支部建到合作社

    宋昌美还有个特殊的身份，那就是党的十八大代表。获此殊荣，缘于她多年来在合作社党建上的探索与实践。2005年，合作社建立了党支部，作为书记，宋昌美十分注重发挥党组织的示范引导作用，定期聘请专家到党员示范基地进行培训，她个人长期为社员提供技术咨询。

    2008年，宋昌美投资新建了一座集白茶加工、研发、销售、文化、教育于一体的白茶服务中心综合大楼，并专门开辟了可容纳40多人学习的远程教育播放教室。在宋昌美的带领下，不少社员发家致富，家家户户买了轿车，盖了楼房。

    为了做大产业，2011年，宋昌美成立了安吉溪龙仙子农业发展有限公司，通过“合作社+公司+基地”的运营模式，更加注重加工与营销。据介绍，虽然公司自有茶园仅800多亩，但示范带动基地达到近万亩，年销售白茶1万公斤以上。

    “经销商占了我们一半的营销渠道，接下来，在‘溪龙仙子’的品牌带领下，我们将不断丰富产品，同时逐渐拓展我们的品牌代理商。”宋昌美说，“党代表”的身份，某种程度上也是一种标签与承诺，激励着自己更加注重产品质量与示范带动，客户因此也十分信赖她。