贾旭东把“碗团”一元小吃卖出千万财的致富经

他叫贾旭东，人送外号香油嘴。

同学：“他的外号叫香油嘴，香油嘴就是爱吃。”

老婆：“每次看到电视上的美食栏目，他都流口水。”

贾旭东：“我说人活一辈子，全凭耍筷子，我觉得吃是特别大的乐趣。”

记者：“你减过肥吗？”

贾旭东：“没有。”

记者：“节食过吗？”

贾旭东：“没有。”

贾旭东小时候嘴就闲不住，调皮不好好上课，都是因为这嘴馋，千方百计想办法嗑瓜子。

记者：“进去了？”

贾旭东：“都快吃完了。而且不吐瓜子皮。皮存在腮帮子里面。老师背对我在黑板上写字的时候，我再吐出来，老师要是一直讲，我就一直不动。”

记者：“从来没有被发现过？”

贾旭东：“发现过，在正面老师没有发现过，老师在窗户外面发现过。”

长大后，贾旭东这张嘴变得更挑剔了，经常弄得做饭的人很尴尬。

贾旭东：“没鸡蛋，鸡蛋，鸡蛋，鸡蛋，木须肉要有鸡蛋。没鸡蛋我怎么吃。我要麻婆豆腐。嘱咐过让他多点青菜，多点青菜。”

记者：“少了你也不满意？”

贾旭东：“那当然了，这么多人不够吃怎么办。”

记者：“他经常这样吗？”

厨师：“对，上菜就会紧张一点。”

记者：“一上菜你就紧张，对。你怕什么？”

厨师：“怕退回来。经常被退回来。”

如今，贾旭东的千万财富，离不开他这张好吃的嘴。他现在吃的这样小吃叫“碗团”。在山西柳林已有一两千年的历史，遍布当地街头巷尾。

卖碗团的早晨五六点钟就出来摆摊，从早卖到晚。像这样的一碗卖一块钱，贵的也就卖一块五。

记者：“做碗团辛苦吗？”

碗团摊主“辛苦。早晨四点”

记者：“一碗卖多少钱？”

碗团摊主：“一碗卖一元钱。”

“碗团”顾名思义，就是碗里的面团。先用荞面和面，再加水打成浆，倒入碗中，旺火蒸十来分钟，把浆蒸成糊，趁热快速拧搅，抹到碗边，冷却后，加入油泼辣子等调料，用小刀一片一片划着吃。

像这样的小摊，在柳林有上千个，一天能卖一两百个碗团，当地很多人靠它养家糊口，但都认为赚不了大钱。

碗团摊主：“做碗团发不了大财。”

记者：“什么叫发大财。”

碗团摊主：“发大财就是一年赚上几十万，就发大财了。碗团挣不了，我现在这一碗挣个5毛钱，挣个辛苦钱。”

山西吕梁柳林市民：“这个卖碗团是自己弄个锅，养家糊口，一天挣多挣少，30元也挣，50元也挣，卖碗团发不了财。”

但谁也没想到，碗团这种一块钱一份的地摊生意，却被贾旭东做的风生水起，如今一年卖出了一千多万元。贾旭东到底有何过人之处？他卖碗团又有什么诀窍呢？

1996年，27岁的贾旭东放弃了县委宣传部的稳定工作，雄心勃勃下海经商。

贾旭东：“我觉得做人，尤其是男人，总要有点名头。总想成就点事情。”

想出人头地的贾旭东，看上了胶合板生意，专程跑到河北学技术，可当他把全部积蓄投入生产后，却傻了眼。

贾旭东：“做成了，实际上这个产品已经淘汰了，社会上这个东西已经很少了，人们基本上已经不用了。”

好在贾旭东脑子活，把卖不掉的胶合板打成家具，在市场上很受欢迎，短短2年时间，资产达到五六百万。

但好景不长，贾旭东因为投资不利而破产，还背上了一百多万元的债务。

贾旭东的朋友：“大家都议论贾旭东现在完了，这辈子都缓不过来，欠下那么多债。”

贾旭东的朋友：“那时候一百多万元是个天文数字，这一辈子也还不了。”

记者：“那时候大家一个月挣多少钱？”

贾旭东的朋友：“那时候我们单位一个月大家挣百八十元钱。”

贾旭东的人生搁浅了。债主隔三差五找上门，最落魄时，连7毛钱的拉肚子药都舍不得买。一百多万成了压在一家人身上的大山，已经七十多岁的父母，省吃俭用帮儿子还钱。

然而，把贾旭东压垮的并不是巨额债务，而是大家的眼光。

贾旭东：“那个时候反而才特别怕被别人瞧不起，曾经有人介绍这是谁谁谁的时候，不介绍我的名字了，介绍我是谁谁谁的什么，这样介绍了，这个时候是非常受刺激的，掉头就走，不听他们说，感觉到确实是脸上无光。”

贾旭东用自尊心把自己包裹了起来，拒绝任何人的帮助，就连亲朋好友介绍工作，他也觉得是种怜悯。贾旭东像换了个人，每天不是玩电脑游戏，就是打牌。

这样混沌的生活过了两年，三口之家就靠老婆一人养活，虽然老婆从来没抱怨过，但外人却对贾旭东颇有微词。

贾旭东的朋友：“靠媳妇养，那是没本事的男人。”

人们的风言风语触动了贾旭东，他决心东山再起。但让老婆万万没想到的是，贾旭东深思熟虑了3个月，看上的竟然是卖“碗团”。

贾旭东的妻子：“谁家的孩子不听话，不好好学习，就说长大了去卖碗团。”

儿子贾笑甚至还为此和同学打架，直到今天都不愿意提及这件事。

贾旭东的儿子贾笑：“那时候我也比较小，被别人欺负，被同学欺负他们就这么叫，越叫，慢慢就带有点嘲笑的意思。”

记者：“怎么叫？”

贾旭东的儿子贾笑：“就叫碗团。还是用方言叫。”

记者：“方言怎么叫？”

贾旭东的儿子贾笑：“方言怎么叫，可以不说吗。”

在柳林，卖碗团被很多人视为最不起眼的生意，摆摊的也很多，遍布大街小巷。

贾旭东扬言，就靠这小小的碗团还清百万外债，让家人过上好日子。而且在卖法上让所有人觉得不可理喻，他竟然要把碗团做成真空包装。

山西省吕梁市柳林市：“真空包装的我肯定不会吃。真空的口感肯定不如这个。”

贾旭东不顾反对，借来1万块钱，买回了真空包装机和灭菌锅，向来对吃很挑剔的贾旭东，每天买来大量碗团反复试验，但真空包装后口感比新鲜的差很多，还总是涨袋。 有一天，贾旭东照旧去买碗团，可卖碗团的人却说什么也不肯再卖给他了。

贾旭东：“你这是糟蹋东西，你把我的东西买回去不吃，做实验，然后倒到垃圾堆里面，人家有人还骂我，说是我碗团做的不好，所以才倒掉。

七个月之后，贾旭东终于找到了包装灭菌时，温度和时间的最佳结合点，做出了这种既保持了农家风味，又能存放3个月不坏的真空碗团，每个定价3元钱。

当地卖碗团的都是当天做当天卖，花一块多钱，就能轻而易举吃上一碗，谁会烧包到买真空包装碗团，价格还贵出了一倍。大家都断言，这就是贾旭东异想天开，一厢情愿。

贾旭东的朋友：“我们觉得他是吹牛逼。”

超市市场部经理：“并不是说这个东西有多稀奇，吃不到，相反大街小巷那都能吃到。”

贾旭东并不是个鲁莽的人，面对大家的质疑，他早就制定好了稳妥的销售方案。

贾旭东：“人家北京烤鸭也好，德州扒鸡也好，甚至涪陵榨菜，包括我们山西的平遥牛肉，既然他们的土特产能卖到我这里来，我们的为什么不能卖到他们那里去。”

在贾旭东看来，外地很多地方没有碗团，荞面也不多见，他要把柳林人都爱吃的碗团卖到外地市场。而且荞面营养丰富，碗团吃起来坚韧、醇香，老幼皆宜，肯定会一炮而红。

贾旭东信心满满，把碗团摆上了太原、西安等地的超市，认定能赚大钱。

贾旭东：“当时我确实觉得非常自豪，骄傲，这是一个非常小的东西，我把它做成这个样子，非常自豪，骄傲。”

然而，贾旭东失算了， 3个月下来，销量不到两成，贾旭东铩羽而归。

贾旭东：“我们柳林有句话叫，各娘的孩子各娘疼，外人见了反恶心，我们柳林人吃碗团，柳林以外的人未必喜欢吃碗团。

费尽心思开发出来的碗团产品，因为外地人不认识而滞销，而本地又随处可见，消费者根本不买账。贾旭东陷入了销售困境，人们更加坚定了把碗团做成真空包装必死无疑的断言。可是半年后，原本卖不掉的碗团，一下子变成了抢手货，这些东西到底卖到了哪里？又是哪些人在买呢？

这是一家特产店，柳林盛产大枣，即使到现在这样的大枣礼盒在特产店里卖的也不错。人们走亲访友都愿意送上一盒。

几年前，当贾旭东的碗团卖不出去的时候，这种大枣礼盒，一下给了他启发。贾旭东觉得碗团也是柳林特产，干脆也做成礼盒，在本地市场销售试试看。

红枣经销商：“很火爆，这个生意，柳林人一出去，原来是送红枣，后来是送碗团，这个稀罕。”

以前没地卖的碗团，在土特产渠道打开了销路，变得炙手可热。贾旭东在2个月内增加了十几个经销商。

贾旭东：“那个时候很牛气，成了我在家里分配了，就像计划经济时候的纪委一样，坐在家里分配了。那个经销商和我平时关系好，这个时候我也给他对分配几盒。那个时候很牛气的。”

贾旭东的碗团生意做的红红火火，仅一年多时间，就还清了百万外债，还扩建了厂房。然而，贾旭东丝毫没察觉危机正在悄悄靠近。

柳林很多人会做碗团，加工门槛也不高，大家看到赚钱后纷纷跟风投资，2006年，碗团加工厂冒出了三四家，市场竞争加剧导致价格战不断升级。

贾旭东：“比如说我卖28元钱一盒，他就卖25。最低的时候卖到14元一盒，就是这个价格竞争。”

那时贾旭东已经是当地碗团老大，最有实力，大家都建议他积极应战，可以用实力把竞争对手打垮，但几个回合火拼下来，贾旭东突然决定退出这场价格战。

红枣经销商：“我说你把别人的挤垮了以后，你自己去发展，这就是你独一份的生意。”

贾旭东：“这个竞争对手的名字叫秋生，秋天的秋，我想这个产品这要有利润，秋生不做夏生做，夏生不做冬生做，肯定有人做。”

在碗团这场没有硝烟的大战中，贾旭东的销量下降三成，利润空间缩水了一半，公司元气大伤。贾旭东意识到，与其在有限的本地市场厮杀，不如拿出精力开疆拓土，占领更广阔的外地市场。

让同行不可思议的是，仅半年，贾旭东就把碗团，这个外地人不认识的地方小吃，在西安、济南、郑州等地打开了销路。

就在其它碗团企业，还在生产特产礼盒的时候，贾旭东对碗团进行了全新的市场定位，开发出这种像方便面样子的碗团。贾旭东并没急于找大型商超推销，而是另辟蹊径。

贾旭东：“到高速公路服务区去销售的话，应该是一个适销对路的产品，因为大家出门在外，方便面是非常好的选择。又有了一个新的销售渠道。”

西至呼和浩特，南到郑州，东至济南，北到北京，贾旭东在这些地区画了一个圈，在所有高速公路服务区都铺了货，取得了不俗的销售业绩，还让很多外地人认识了碗团，带动了省外销售。

贾旭东为自己的营销战略沾沾自喜，加班加点开工生产。可就在他计划用这个方式，进军全国市场时，一个电话，彻底击破了这盘大棋。

贾旭东：“高速公路服务区老板给我打电话，说有涨袋，发现涨袋的情况不少，赶紧全部下架。”

高速公路超市全部下架，直接损失40多万。贾旭东的仓库积满了卖不掉的碗团，无奈之下，贾旭东一狠心，把碗团拉到了养猪厂，送给老板张陶利喂猪。

猪场老板张陶力：当时猪吃的也挺香，每天都吃。反正我们倒下去就不管了，反正看的时候就没有了。”

张陶力的猪场每天要花几千块钱买饲料，贾旭东天天送碗团给猪吃，简直是天上掉馅饼。可没过多久，张陶力竟然又把碗团退了回来。

猪场老板张陶力：“发现我的猪不长肉，养猪肯定要卖肉。”

贾旭东：“我给人家猪吃，人家都给退回来了。这时候确实非常沮丧，而且有点走投无路的感觉。觉得这个事情还能不能做，这个时候有过这种动摇思想。”

碗团究竟为何到外地销售就会变质？问题到底出在哪了呢？

当时，碗团销售半径变大，增加了运输和库存的时间，对产品品质提出了更高要求。当时贾旭东的碗团很多环节靠手工制作，和面、蒸制、拧搅做碗团要十几个环节，哪个环节稍有偏差都可能影响品质。贾旭东意识到，只有采用全自动化标准生产线，碗团才能卖到全国。可一做预算，贾旭东心惊肉跳，一千万元赫然纸上。即便能贷到款，也没能力偿还。

贾旭东：“作为一个而生产者，产品制造者，一定要让产品的质量稳定，甚至恒定。才能让这个产品走的更远。”

碗团生产必须改变，否则死路一条。这是贾旭东专门为碗团写的可行性报告，他开始找有钱的老板四处游说。

贾旭东：“我觉得现在这个社会可以融资，可以想办法筹集资金。”

经过不断努力，贾旭东找到了志同道合的投资伙伴，这里就是他占地33亩的新厂房。2013年，这套全自动化碗团生产设备投产，产量提高了20倍，保质期延长了3个月。贾旭东开始加速进军全国市场。

贾旭东：“方便面，新发现，免水泡，更方便，带调料，带小刀，刀刀一划，就开吃。”

贾旭东今天要在这里举办一场吃碗团大赛。

贾旭东：“参与的举手，请举手，看谁能得到第一名，马上送你十个碗团。”

看热闹的群众听说既能免费吃碗团，还能白拿走，立刻踊跃起来。

贾旭东：“一二三，开始。快点。加油、加油、加油，山西特产，千年名吃。”

现场不断出现吃碗团能手，让人大开眼界。

贾旭东：“这位小伙子，是第六轮碗团大赛的第一名。来，工作人员奖给10个碗团，恭喜你。”

这个小伙子在两分钟内吃掉4个碗团。

山西吕梁市民：“感觉到醋的酸爽，这个是荞面做的对吗，荞面的劲道融合的还是挺好的，本身山西面食做的非常不错，但是这个东西做的还是非常好的。”

贾旭东兑现承诺，这天送出了很多碗团。

直到现在，往外省市销售，最大的问题，还是人们不认识碗团。贾旭东经常会搞这样的促销活动，设计了多种多样的比赛形式，以碗团作为奖品，吸引群众参与，推广碗团取得了非常好的效果。

贾旭东认为餐饮行业也是适合碗团宣传的渠道，他专门生产了这样的小个头碗团，放到一些具有影响力的饭店销售。

消费者：“专门来吃碗团，一前没吃过，味道很好。感觉这个嚼起来不太像面，但是听说它又是面做的。”

饭店负责人：“已经卖完了，但是我们的营业还没有结束，经常是这个样子

大家就会期待明天这个碗团到的时间。”

2015年，贾旭东又把碗团放到了互联网，打破了地域销售的限制，通过电商、微商平台，将产品卖到了全国，销售额翻了一倍，突破了一千万元。贾旭东在自己赢得金钱的同时，也把柳林碗团这个地摊小吃做成了一方产业。