农村电商成功案例：大学生村官张民的“瓜熟蒂落”

    4月30日，记者在北京市昌平区小汤山镇的一个居民小区里见到了大学生村官张民，他在这里租了一套房子办公，虽然是“五一”公休日，但办公室里依然有两位员工在加班。张民告诉记者，他一手打造的电商平台“瓜熟蒂落”正在主推海南的贵妃芒，“昨天晚上11点刚上线，现在不到12个小时，已经卖出去了500多份。”他打开微信公众号，向记者展示他的成绩。

    “瓜熟蒂落”的成立离不开一档电视节目《我是独角兽》，在这档节目上，张民获得了真格基金和紫牛基金的投资，“瓜熟蒂落”应运而生。在节目播放之前，电视台在网站上给的宣传文字中这样写道：“一位来自山东农村的创业青年‘蜜桃哥’张民让五位威风凛凛的老虎投资人瞬间进入小绵羊模式”。

    对于这个看起来闲庭信步征服投资巨人的故事背后，却是张民从事电商创业近十年的积累沉淀。

    做过网络营销、玩过团购网站——从“野路子”到大学生村官

    2007年大学毕业后，张民来到了北京，第一份工作是没有底薪的销售，而后做过电商公司营销经理、农业科技公司副总，甚至借钱参加过网络营销工作室。但是他很不同的一点在于，并没有一直走在“野路子”上，在人生的最低谷，他决定去考研究生。用他的话来说就是“把自己的格局破一下”，距离考研考试还有5个月的时候，他拿了1200块买了35本书，在铁匠营

    租了个月租180元的房子。

    “铁匠营村民至今还流传着一个半夜闹鬼的故事”，张民大笑，“其实那就是我，因为我半夜的时候经常到小树林背政治，哈哈！”

    张民最终以优异的成绩考上了北京农学院，有了不错的导师和环境，他把更多的精力放在了对农村市场的研究和实践上，甚至创立了咿呀团购网，成为“中国第一批玩团购网站的人”，随后出了一本对过往电商经验总结的书。

    2013年研究生毕业后，他决定去北京市昌平区小汤山镇酸枣岭村做大学生村官。出生沂蒙山区农村的张民对农村天然亲近，对农民更有深厚的感情，有了这样的环境，张民得以继续深挖农村电商的机遇。

    看到村民为农产品滞销发愁——成立“汤北人家”

    “我的家乡是全国著名的蜜桃之乡，我小时候读书的学费就要靠父母卖蜜桃的收入，但不是遭到蜜桃滞销，就是被贩子压价，村民得不到应有的回报。”张民出身农民家庭，深知农民的不易。

    从担任大学生村官那天起，张民每天都在农村转悠，手里总离不开3个本（农户情况调研本、大学生村官创业实践记录本、工作日志）和1支笔，见疑就问，走哪儿记哪。尤其看到很多乡村旅游村效益不好，农产品滞销的场景，更是心急如焚。

    面对这种情况，对网络营销和电商有研究的张民，很快决定发挥他的特长，他毅然拿出自己的所有积蓄3万多元，开发出了小汤山镇生活服务平台——汤北人家，发布便民信息、帮助农民销售滞销农副产品。2014年到2015年，两年时间，他通过微信众筹、微商、淘宝等平台帮助农民销售水蜜桃等各种农产品，金额达到300多万元，为自己赢得了“蜜桃哥”的别号。

    变被动销售为主动策划——“一原一品”的诞生

    在帮助村民销售农产品的过程中，张民逐渐意识到不能等农产品卖不出去再想办法，要变被动为主动。于是，他发动、联合了全国各地的30多位大学生村官，负责农产品销售和供应链管理，负责农产品的微营销，作为乡村联络员、乡村素材信息收集员和乡村特产挖掘者。

    先后在淘宝上开了橄榄派、原香溢、韵心燕、不老尚品、善葆养5个店铺，整合5个乡村的资源，打造了5个农特产品，将“汤北人家”升级并整合成一原一品旗舰店。

    在一原一品的模式里面，他为乡村的农特产品提供品牌孵化服务，精心打造了一款燕窝自有品牌韵心燕。

    为密云大学生村官打造的第一款农特产品巢蜜品牌——不老尚品，并把背后的大学生村官打造成了明星村官。

    通过与山东东阿大学生村官取得阿胶糕的战略合作伙伴权，开始策划一原一品的全民合伙人模式。一个月内发展了50个代理，大学生村官占30%。

    抓紧红肖梨品牌策划、包装设计，以及产地人文、自然生态、产品色香味的挖掘，买断1户老农的百年以上树龄的梨。

    在主动策划中，一原一品开始朝着做精品农产品的方向发展。“越干越清晰”，张民说，他的农村电商创业思路是在实战中慢慢修正的。

    重建消费者对农产品的信任体系——“瓜熟蒂落”更高起点再出发

    随着投资资金的注入，与全国创投领域大佬的频繁接触，思维的碰撞让张民重新思考“一原一品”的定位，只做农特产品还远远不够特别。经过与投资人多轮商谈，从200多个备选名中，挑选出“瓜熟蒂落”，“一原一品”改头换面，重新定位再出发。

    在贵妃芒的推介网页上，记者看到，除了有“瓜熟蒂落”海南站站长亲自拍摄的产地图片和芒果成熟的过程图、文字介绍，还有生产者李阿婆的照片和故事，这些精细的设计，小露“瓜熟蒂落”的野心——“重建消费者对农产品的信任体系”。

    组建本土采购人队伍（各地站长），推出一批有诚信的“匠心老农”，站长亲赴果园、农地考察、挑选农产品，并全程发送图片，保证源头透明、信息公开、全程监控、产地直发。

    “这是贵州站站长刚刚发过来的照片，为了进山，他摔伤了腿。”张民指着电脑上的一组图片让我看。图片上山峦起伏、郁郁葱葱，山林间云雾环

    绕，挂满橙黄果实的枇杷树隐约可见，一个年青小伙子和一位包着头巾的农妇在枇杷林间灿然微笑，其中还有进山路上，零星可见农户摆的简易售卖枇杷的小摊。

    “我们正在筛选下一个主推产品，这个枇杷是备选。‘瓜熟蒂落’的核心理念‘只是好吃’，我们翻山越岭，为消费者寻找好吃的味道，好吃的就是自然成熟的味道，没有人为的催熟，就是‘瓜熟蒂落’。”张民对“瓜熟蒂落”的产品定位越来越清晰，毕竟在农村小电商平台浩如繁星的今天，如何在众多选项中脱颖而出，实在不易。

    “瓜熟蒂落”已经建立了北京、海南、山东、贵州四个采购站，站长由张民亲自到当地选拔：“刚从湖北宜昌考察回来，当地一个返乡创业年青人想当我们的站长，但条件还不成熟，我没有通过。创业比拼的不是模式、不是资本，就是人，团队最重要。”

    接受完记者的采访，他又要伴着夜色，匆匆启程赶往上海参加一个创业培训，“对于农村电商，这是一个最好的时代，也是一个最坏的时代，大浪淘沙，下一个出局的可能就是我。”

    目标清晰、雷厉风行、精力充沛、不怕失败可能是一个创业者必须具备的素质，希望张民能实现梦想，成为农村电商领域里成功的那一位！